7 ШАГОВ К ПОСТРОЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

В предыдущей статье мы рассказывали про воронку продаж. Сегодня же рассмотрим, как создать такую воронку для вашего бизнеса и повысить продажи с нее помощью.

Для достижения высокой эффективности воронки нужно учитывать множество факторов и создать грамотную маркетинговую концепцию. Обязательным является проведение анализа предпочтений целевой аудитории и составление УТП (уникального торгового предложения), путем определения основных достоинств продукта и компании.

Для того чтобы построить эффективную ворону продаж, нужно выполнить 7 последовательных шагов:

УТП — уникальное торговое предложение, которое показывает потенциальному покупателю, насколько ему необходима та или иная продукция. В процессе создания УТП нужно учитывать множество факторов. Если раньше фразы вроде «Самая низкая цена» и «Лучшее предложение» привлекали внимание клиентов, то теперь ситуация изменилась, и для создания грамотного уникального торгового предложения нужна конкретная информация о продукте. Нужно показать клиенту главные достоинства товара или услуги.

К примеру, вместо обещания «самой низкой цены» лучше указать конкретный размер скидки, предложить возврат средств в случае, если клиент найдет более дешевое предложение и так далее. Подобным образом нужно описывать и свойства продукции — клиент должен увидеть, в чем товар превосходит аналоги. На основании этих данных он решит, приобретать товар или же поискать другой.

«Холодными» клиентами называют тех, кто не проявляет прямого интереса к товару. Привлечь их можно как в процессе живого общения, так и отправляя интересные предложения и полезные материалы на электронную почту, по смс или в мессенджер. При грамотной работе с «холодными» клиентами можно существенно увеличить количество покупателей.

Просто найти номер телефона или электронную почту потенциального клиента недостаточно для привлечения внимания. Необходимо продумать содержание рекламных писем, создать план телефонного разговора и так далее. Способы захвата внимания и формирования интереса разнятся в зависимости от целевой аудитории. Грамотно спланированная маркетинговая стратегия и качественное торговое предложение способны сделать «холодного клиента» реальным покупателем.

В процессе общения с клиентом у него могут появляться различные возражения, на которые необходимо грамотно реагировать. Отрабатывать возражения можно как в реальной жизни, так и в телефонном разговоре. Стоит отметить, что жесткие ответы негативно влияют на заинтересованность клиента в приобретении продукта. А более мягкий стиль общения позволит изменить отношение клиента к товару.

На данном этапе необходимо большое внимание уделить УТП и качеству работы менеджеров. Кроме того, необходимо заниматься возвратом «утраченных» клиентов. К примеру, если клиент зашел на сайт магазина и добавил какой-либо товар в корзину, а потом не стал его покупать, то его можно подтолкнуть к приобретению — дать скидку в смс или письме по электронной почте.

Проводя регулярный анализ эффективности воронки продаж можно найти основные недостатки в маркетинговой политике организации и своевременно их исправить. Этапы, на которых клиенты чаще всего отказываются от покупки, необходимо корректировать. Это позволяет изменить отношение целевой аудитории к продукции и увеличить количество покупок.

Увеличение конверсии — это превращение интересующихся продукцией клиентов в реальных покупателей. Для повышения конверсии необходимо подобрать нужные инструменты маркетинга и убедить клиента в том, что ему необходима ваша продукция. К примеру, можно создать систему мотивации, провести акцию, выдавать покупателям бонусы и так далее.

Необходимо создавать воронки продаж с учетом всех особенностей бизнеса и предпочтений целевой аудитории. Создание уникального торгового предложения, которое будет конвертировать посетителей в покупатели, возможно только в том случае, если все предпочтения потенциальных клиентов будут учтены. Помните про особенности вашего бизнеса, изучайте и сегментируйте целевую аудиторию, выявляйте ее потребности – это позволит создать действительно эффективную воронку продаж.