ЧТО ТАКОЕ ВОРОНКА ПРОДАЖ И ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА?

Наверно, вы уже не раз слышали такое понятие, как «воронка продаж». Настало время разобраться, что же это такое и чем воронка продаж может быть полезна вашему бизнесу. Этим термином обозначаются все стадии, с которыми сталкивается покупатель с момента проявления интереса к продукту и до непосредственного его приобретения.

Для того чтобы довести потенциального клиента до этапа оформления заказа, следует учитывать все возникающие у него потребности на каждом шаге: где он искал нужный товар, какие вопросы у него возникали в процессе выбора, что послужило толчком к принятию решения о покупке.

Все это нужно знать, так как старый метод рекламы «прямо в лоб» вызывает у современного покупателя все больше и больше негатива. Намного лучше подстроиться под требования целевой аудитории и тем самым вовлечь ее в воронку продаж.

Воронка продаж – это инструмент в маркетинге, с помощью которого можно прогнозировать действия покупателя с момента возникновения потребности в товаре до конечной цели – покупки.

Само слово «воронка» очень удачно подходит для графического изображения процесса. Некоторые представляют ее в виде перевернутой с ног на голову пирамиды. Дело вкуса, кому как удобнее и понятнее. Но в любом случае, схема воронки наглядно показывает, что число заинтересовавшихся людей и конечное число покупателей существенно расходится.

На первой ступени находятся клиенты, имеющие потребность в данном товаре или услуге (допустим, их 100 человек). Лишь 70 из них известно о существовании вашей компании. Это не означает, что все 70 человек купят именно ваш товар или воспользуются вашими услугами. Кому-то не подойдет предлагаемый сервис, кто-то натолкнется на отрицательный отзыв, для кого-то окажется неудобным месторасположение офиса или магазина, а кого-то не устроит цена. Получается, что из этого числа лишь около 30 обратятся именно к вам (цифры примерные и взяты для наглядности).

С помощью воронки продаж мы можем отследить все стадии приобретения продукции и выделить ту, на которой потенциальные покупатели отсеиваются, и постараться устранить причины.

Классическая схема воронки продаж состоит из четырех основных стадий, которые проходит каждый потенциальный клиент:

1. Привлечение внимания.
   Первым делом необходимо привлечь внимание покупателя. Для этой цели можно использовать контекстную рекламу на поиске, таргетированную в соцсетях или другие виды рекламы.
2. Пробуждение интереса.
   Требуется донести до потенциального клиента преимущества вашей продукции, отметить ее уникальность и выгоду для клиента. Здесь начинают свою работу баннеры и тексты объявлений.
3. Появление желания.
   Как только клиент изучил представленную информацию и осознал выгодность предложения, у него появляется желание завладеть продуктом. Именно на этом этапе важно максимально упростить процедуру приобретения, пока желание еще не ослабло.
4. Совершение целевого действия.
   Конечная цель всех предыдущих этапов. Клиент совершает покупку, оформляет заказ, сообщает свои данные для связи.

Каждой из ступеней воронки соответствуют определенные эмоции клиента – он может тут же совершить покупку, а может вообще не проявить никакого интереса.

На этапе осознания потребности лучшим вариантом будет предложить пользователю способы решения его проблемы.

Затем, на стадии интереса, надо продемонстрировать результаты, которые дает тот или иной метод решения поставленной задачи.

Чтобы повлиять на решение клиента и подтолкнуть его к покупке, озвучьте ближайшие выгоды, которые он получит в скором времени.

В конце необходимо лишь продемонстрировать ваши преимущества в сравнении с аналогичными услугами, представленными на рынке.

Советуем использовать следующие приемы:

• публикация статей образовательного плана;
• наглядные алгоритмы (последовательность действий);
• яркую инфографику, вовлекающую в контент.

Если на каждом этапе будет информация, отвечающая требованиям клиента, то вероятность совершения покупки многократно возрастает.

С помощью воронки продаж можно решить следующие задачи:

• Дать оценку работе персонала;
• Оценить эффективность рекламной кампании;
• Узнать и устранить слабые звенья цепи продаж;
• Сократить отток потенциальных клиентов.

Воронка продаж – идеальный инструмент для отслеживания эффективности всех этапов привлечения клиента. Она позволяет узнать, на каких стадиях у вас проседание, выявить причины отсеивания потенциальных покупателей и минимизировать их. Учет всех этапов воронки и их корректировка в соответствии с потребностями клиентов поднимут ваши продажи на новый уровень.

В следующей статье мы расскажем вам, как создать эффективную воронку продаж всего за 7 шагов.