Как составить идеальное УТП

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: МЕТОДИКИ СОСТАВЛЕНИЯ

Время чтения: 9 мин.

Сегодня расскажем о методах формирования уникального торгового предложения (УТП) и обсудим, почему оно нужно каждому бизнесу.

Практически в любой сфере бизнеса сейчас достаточное количество конкурентов. Потребитель буквально теряется среди различных вариантов одного и того же продукта или услуги. Сейчас уже никого не удивишь бесплатной доставкой или скидками. Чтобы хоть как-то отличаться от своих конкурентов и выделяться на фоне однотипных проектов, следует составить уникальное торговое предложение.

УТП встречается в рекламных объявлениях, посадочных страницах, офлайн-рекламе. Четкая формулировка преимуществ перед конкурентами помогает сформировать рабочую стратегию и придерживаться заявленных стандартов. Благодаря этому бренд становится более узнаваемым для целевой аудитории. Можно продавать тот же продукт, что и у других, но только правильная подача позволит выделиться на общем фоне и затмить конкурентов.

Клиенты не сразу готовы подтвердить заказ из-за недоверия и других сдерживающих факторов. Использование УТП позволяет общаться с потребителями на одном уровне и вселять в их сердца больше уверенности для подтверждения покупки. Торговое предложение отражает все достоинства компании и преимущества вашего товара или услуги, которые клиент не получит у конкурентов.

Разновидности уникальных предложений

УТП разделяется на два вида: рациональное и эмоциональное. Далее рассмотрим каждый вид в отдельности.

Рациональное УТП

В данном случае клиент обращает внимание на логические доводы, в которых раскрываются факты и предусматриваются существенные аргументы в пользу приобретения продукта или оформления услуги. Прежде всего клиент отталкивается от трех факторов: стоимость товара, его качество и дальнейшая поддержка. У потребителей уже давно сформировалась формула идеальной покупки: качественный продукт за доступную цену и с быстрой доставкой. Основные примеры такого подхода можно рассмотреть в таблице ниже:

1. Ценовая политика: манипуляция стоимостью для максимальной выгоды

Приобретение товара в рассрочку при низкой процентной ставке.	Pixel 5 в кредит от 4000 рублей в месяц. При оплате на несколько месяцев предоставляется определенный процент скидки.
Основной товар в связке с бонусами и дополнительными услугами.	Приобретаете шкаф-купе, а бесплатная сборка в качестве бонуса.
Не нужно оплачивать дополнительные услуги, так как они уже входят в базовую стоимость.	Samsung Galaxy Note20 в комплекте с чехлом и гарнитурой.
Накопительная бонусная система.	С каждым новым приобретением скидка клиента по карте увеличивается. Максимальная скидка может достигать 50%.
Провокационные акции.	Мы доставим вам пиццу за 30 минут, либо вы получите ее бесплатно!

2. Вопрос качества: чем лучше товар, тем быстрее сработает сарафанное радио. Убеждаем клиента в абсолютном качестве вашего продукта.

Большой опыт и лидирование на рынке на протяжении долгого времени.	Telegram — популярный мессенджер с возможностью коммерческого и свободного использования.
Экспертная точка зрения подтверждается ведением коммерческого блога и регулярным участием в тематических семинарах.	Мастера по маникюру салона «Орхидея» постоянно повышают свою квалификацию на курсах, занимают призовые места в различных конкурсах.
Наличие большого количества благодарностей и положительных отзывов.	Мы остались довольны новым сайтом: все сделано качественно, согласно ТЗ и в срок.
Большой ассортимент.	Интернет-магазин предоставляет более 10 видов кофе, привезенного из Колумбии, Аргентины, Кубы и Мексики.
Гарантийная система.	Производитель дает гарантию 3 года. Плюс вы можете оформить 2 года дополнительной расширенной гарантии.

Качественное уникальное торговое предложение можно создать на основе характеристик продукта. Далее все упирается в возможности компании. Здесь подбираются самые разные варианты. Например, при продаже овощей можно акцентировать внимание на экологичности продукции, чистоте и гигиеничности всех процессов (сбора, обработки, доставки). Геймерам будет интересен персональный компьютер с высокими техническими характеристиками и максимальной производительностью, плюс возможность модернизации в дальнейшем (приобретение комплектующих в той же компании).

Клиентов мало интересуют громкие фразы, если они не подтверждаются конкретными данными. Покупатель должен увидеть у вас то, чего нет у других. Например, фразу «аутентичная мебель» лучше заменить на «мебель с орнаментом в стиле 19 века».

3. Вопрос сервисной поддержки всегда остро стоит перед покупателями.

Возможность замены товара.	Авиакассы могут предоставлять услуги по замене билетов на другие даты без внесения дополнительной платы.
Эффективная служба доставки.	Доставка горячей пищи на работу в течение получаса.
Режим своевременного оповещения.	Сохранение важной даты для поздравления родных или коллег.
Обслуживающий персонал, владеющий несколькими языками.	Официант ресторана может говорить на двух языках: английский и немецкий.
Бесплатная консультация.	Клиенту интернет-магазина техники предоставляют компетентную консультацию по выбору смартфона или ноутбука.
Тестирование товара до покупки.	Решили выбрать велосипед? Почему бы не проехаться на нем!

Как видите, вариантов действительно много. Некоторые заведения общественного питания предлагают наблюдать за процессом приготовления. Apple рекламирует новые смарт-часы, которые на протяжении всего времени использования всегда остаются включенными и т. д.

Эмоциональное

Эмоциональное состояние клиента либо побуждает к покупке, либо отталкивает от нее.

У клиента гораздо лучше эмоциональный настрой, когда он находится в компании единомышленников и людей одного с ним возраста и положения.	Тренажерный зал только для девушек. Отдельные группы по йоге: для новичков и для продвинутых.
Проявленная доброжелательность оставит только положительные впечатления и заставит вернуться еще раз.	Врачи клиники ответят на любые ваши вопросы и подберут курс лечения по доступной стоимости.
Забота о здоровье клиентов также увеличивает конверсию.	Компания продает герметичные окна, которые не пропускают влагу и сквозняков. Ваше здоровье всегда будет под защитой.
Ностальгия или упоминание родных мест привлекает целевую аудиторию.	Морковь, выращенная как у бабушки, такая же в местной теплице.
Получение профессионального образования стимулирует интерес клиентов.	При оформлении заказ на курс программирования клиент получает в подарок книгу «Java с нуля».
Сексуальность — стремление современного человека, ради которого он готов приобрести нужный товар. Все хотят красиво выглядеть, привлекать внимание и иметь нежную кожу.	Профессиональный уход за кожей при помощи продуктов от популярного бренда GUAM.

Чтобы составить хорошее УТП, сочетайте разные методы и типы, адаптируйте имеющиеся варианты под потребности клиентов и стиль компании. Создавайте оригинальное предложение с выгодными условиями, которые покупатель не встретит у ваших конкурентов. Оригинальное УТП запоминается гораздо быстрее и надольше, чем всем привычные варианты. Проводите А/Б-тестирования разных вариантов на лендингах и в объявлениях, следите за реакцией аудитории и вносите коррективы в целях улучшения. И будьте всегда лучшими в своей сфере!

Нужна консультация?

Не знаете с чего начать или какой вариант продвижения вам подходит? Наши специалисты ответят на все вопросы!